眾所周知，營(yíng)銷(xiāo)是暖氣片品牌企業(yè)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，而要做好營(yíng)銷(xiāo)，就必然需要一只強(qiáng)大的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍，尤其是在暖氣片品牌等家居暖氣片行業(yè)，但是對(duì)于暖氣片品牌企業(yè)而言，什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍是強(qiáng)大的，而什么樣的是優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商？或許很多暖氣片品牌企業(yè)對(duì)此都感到疑惑不解，現(xiàn)在小編就來(lái)具體介紹一下暖氣片品牌企業(yè)選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)。

 

　　暖氣片品牌企業(yè)選擇經(jīng)銷(xiāo)商的七大標(biāo)準(zhǔn)

　　一、市場(chǎng)試運(yùn)作是最好的市場(chǎng)調(diào)查

 

　　一樣平常來(lái)說(shuō)，暖氣片廠(chǎng)家初次進(jìn)入某個(gè)新市場(chǎng)時(shí)，往往對(duì)該市場(chǎng)的市場(chǎng)概況和批發(fā)商沒(méi)有一個(gè)全面的了解。往往是派一兩個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理到該省省會(huì)城市的批發(fā)市場(chǎng)逐個(gè)拜訪(fǎng)批發(fā)商，分發(fā)廠(chǎng)家概況和產(chǎn)品的相關(guān)宣傳品，發(fā)一輪后再與有興味的批發(fā)商進(jìn)行談判。也會(huì)到大型賣(mài)場(chǎng)去調(diào)查競(jìng)品的銷(xiāo)售和批發(fā)商的通路情況。

 

　　往往一二十天考察上去，最終勞績(jī)的是有數(shù)個(gè)批發(fā)商愿意經(jīng)銷(xiāo)，但動(dòng)輒要求廠(chǎng)家投入幾十萬(wàn)、乃至是數(shù)百萬(wàn)廣告費(fèi)用，而且大型賣(mài)場(chǎng)的入場(chǎng)費(fèi)由廠(chǎng)家付出，還要有肯定量的鋪底，否則免談；或者是要責(zé)備額賒銷(xiāo)，但這種情況批發(fā)商商往往是為了先收費(fèi)得到一批貨，至于能不能推廣開(kāi)基礎(chǔ)就沒(méi)有思量。每個(gè)批發(fā)商都聲稱(chēng)只要廠(chǎng)家能投入充足的廣告費(fèi)用，他就能把產(chǎn)品鋪入所有大型賣(mài)場(chǎng)和二批（但大型賣(mài)場(chǎng)的入場(chǎng)費(fèi)由廠(chǎng)家付出）。

 

　　可以說(shuō)，對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，找到一個(gè)適合的經(jīng)銷(xiāo)商是比力困難的事。全額或大比例賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)太大，市場(chǎng)情況不明貿(mào)然投入廣告風(fēng)險(xiǎn)也太大，經(jīng)銷(xiāo)商選擇不當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)也太大。

 

　　但站在批發(fā)商的角度，對(duì)一個(gè)不熟習(xí)的品牌投入精力進(jìn)行推廣是不實(shí)際的，異樣風(fēng)險(xiǎn)太大。畢竟一個(gè)品牌在市場(chǎng)上脫銷(xiāo)，廠(chǎng)家的產(chǎn)品力、營(yíng)銷(xiāo)力起了決定性要素，而經(jīng)銷(xiāo)商只能把產(chǎn)品鋪到消耗者眼前，至于消耗者是否購(gòu)買(mǎi)則取決于產(chǎn)品的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

 

　　對(duì)批發(fā)商而言，廠(chǎng)家要證明在當(dāng)?shù)赜袑?shí)力推廣開(kāi)這個(gè)品牌，很少有批發(fā)商在情況不明的情況下貿(mào)然接手某產(chǎn)品。何況對(duì)快速消耗品而言，即使是大品牌，要是沒(méi)有廠(chǎng)家在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)投入大量的廣告促銷(xiāo)推廣費(fèi)用，從而啟動(dòng)終端消耗者，也很難單單依靠經(jīng)銷(xiāo)商的力量來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)。

 

　　歸根到底，批發(fā)商不愿意為一個(gè)知名度低的暖氣片品牌負(fù)擔(dān)開(kāi)辟市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。廠(chǎng)家要做的是讓經(jīng)銷(xiāo)商的風(fēng)險(xiǎn)降到最低，開(kāi)辟市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)由廠(chǎng)家自己負(fù)擔(dān)，這樣經(jīng)銷(xiāo)商往往容易接受。

 

　　那么最好的方式就是市場(chǎng)試運(yùn)作，也就是常說(shuō)的“倒過(guò)來(lái)作渠道”，即廠(chǎng)家選派幾個(gè)精兵強(qiáng)將，在當(dāng)?shù)亟⑥k事處，自設(shè)堆棧，由數(shù)家有意向的批發(fā)商同時(shí)鋪貨，但初期不答應(yīng)經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，也可由廠(chǎng)家間接鋪貨。

 

　　二、經(jīng)銷(xiāo)商不是選出來(lái)的，而是競(jìng)爭(zhēng)出來(lái)的

 

　　幾家有意向的批發(fā)商同時(shí)鋪貨，往往會(huì)形成競(jìng)爭(zhēng)和互相牽制，反而會(huì)加速鋪貨速率。隨著廠(chǎng)家對(duì)零售環(huán)節(jié)和批發(fā)商的熟習(xí)，孰優(yōu)孰劣一目了然。這時(shí)再來(lái)確定經(jīng)銷(xiāo)商就比力適合。從市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，盡量爭(zhēng)取經(jīng)銷(xiāo)商全額墊付鋪貨款，這個(gè)條件也無(wú)形中排除了故意不良的批發(fā)商。

 

　　我的履歷是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)試運(yùn)作，淘汰通路能力較差或終端運(yùn)作能力差的批發(fā)商，但對(duì)被淘汰的批發(fā)商，補(bǔ)償一筆市場(chǎng)開(kāi)辟費(fèi)作為報(bào)答。事先白紙黑字，明白雙方的責(zé)權(quán)利，被淘汰的批發(fā)商一樣平常會(huì)心折口服。

 

　　剩下的經(jīng)銷(xiāo)商以為特約經(jīng)銷(xiāo)權(quán)來(lái)之不易，而且廠(chǎng)家有“誰(shuí)開(kāi)發(fā)，誰(shuí)所有”的網(wǎng)點(diǎn)劃分原則，往往會(huì)盡力配合。要是初期批發(fā)商都是觀(guān)望的態(tài)度，那么就由廠(chǎng)家間接鋪貨，遍鋪貨遍談經(jīng)銷(xiāo)商。

 

　　三、先選好經(jīng)銷(xiāo)商、開(kāi)端鋪貨后再發(fā)起廣告促銷(xiāo)攻勢(shì)

 

　　中小企業(yè)的廣告費(fèi)無(wú)限，可以采取用“時(shí)間”換“款項(xiàng)”的方法，先幫助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行市場(chǎng)的第一輪鋪貨，當(dāng)廣告促銷(xiāo)攻勢(shì)發(fā)起后，再進(jìn)行第二輪鋪貨。這樣可以最大限度地利用廣告促銷(xiāo)對(duì)市場(chǎng)鋪貨的拉行動(dòng)用，從而節(jié)省廣告費(fèi)用。

 

　　四、簽署經(jīng)銷(xiāo)商合同的期限不宜過(guò)長(zhǎng)

 

　　簽署經(jīng)銷(xiāo)商合同的期限不宜過(guò)長(zhǎng)，最多為一年為好，有人說(shuō)簽署長(zhǎng)期合作合同有利于經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家捆在一同，使經(jīng)銷(xiāo)商能全心全意投入市場(chǎng)開(kāi)辟。但根據(jù)我的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，這是一廂情愿的想法，而給經(jīng)銷(xiāo)商施加可能隨時(shí)被替換的壓力，其效果最好。

 

　　五、不方便答應(yīng)總經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，區(qū)域劃分由行政區(qū)域轉(zhuǎn)為具體終端網(wǎng)點(diǎn)的劃分

 

　　很少有批發(fā)商能覆蓋區(qū)域市場(chǎng)的所有二批和零售商，大型零售商一樣平常會(huì)要求間接由廠(chǎng)家供貨，答應(yīng)總經(jīng)銷(xiāo)權(quán)就會(huì)放棄部分經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法覆蓋的網(wǎng)點(diǎn)，而且答應(yīng)總經(jīng)銷(xiāo)權(quán)也不利于廠(chǎng)家對(duì)市場(chǎng)的控制。

 

　　我的履歷是即使市場(chǎng)上只有一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商在作，也只答應(yīng)特約經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，雖然初期經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)有意見(jiàn)，乃至說(shuō)不會(huì)盡力推廣產(chǎn)品，但廠(chǎng)家堅(jiān)持網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置裝暖氣片品牌備擺設(shè)“誰(shuí)開(kāi)發(fā)，誰(shuí)管理到位，誰(shuí)所有”的原則，將由經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)并管理精良的二批和零售商參加其經(jīng)銷(xiāo)范疇，其他網(wǎng)點(diǎn)廠(chǎng)家保留自營(yíng)或另找經(jīng)銷(xiāo)商的權(quán)利，但同時(shí)答應(yīng)經(jīng)銷(xiāo)商已開(kāi)發(fā)并管理精良的網(wǎng)點(diǎn)決不送貨。

 

　　六、經(jīng)銷(xiāo)商選擇，不大不小，用著恰好

 

　　廠(chǎng)家的實(shí)力無(wú)限時(shí)，不宜選擇通路能力很強(qiáng)的批發(fā)商，因?yàn)樗?jīng)營(yíng)種類(lèi)太多，有數(shù)個(gè)大品牌，對(duì)知名度低的新品牌不會(huì)盡力經(jīng)營(yíng)，也不宜選擇通路能力太弱的批發(fā)商，因?yàn)樗麤](méi)有能力把產(chǎn)品鋪到終端。廠(chǎng)家選擇與自己實(shí)力立室而且能盡力經(jīng)營(yíng)的批發(fā)商為宜。

 

　　七、不能把現(xiàn)款現(xiàn)貨作為選擇經(jīng)銷(xiāo)商的獨(dú)一條件

 

　　在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)要細(xì)致，不能把是否現(xiàn)款現(xiàn)貨作為獨(dú)一條件。對(duì)一些快速消耗品經(jīng)營(yíng)時(shí)間不長(zhǎng)、履歷不豐富的經(jīng)銷(xiāo)商（也就是剛剛加入批刊行列的老手）選擇要慎重。這些批發(fā)商因?yàn)楹茈y署理到知名大品牌，而急于找到新產(chǎn)品來(lái)署理，往往能接受廠(chǎng)家現(xiàn)款現(xiàn)貨的要求。此中相稱(chēng)一部分批發(fā)商基礎(chǔ)不具備通路能力，只會(huì)延長(zhǎng)市場(chǎng)。

 

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